ivanischev.team
Экспресс-стратегия запуска потока клиентов
по методу Бена Ханта для проекта fotoknigi.ru
по методу Бена Ханта для проекта fotoknigi.ru
Описание текущей проблемы
Недостаточный поток клиентов, которые в данный момент приходят только с Яндекс Директа. Нужен мощный, управляемый и рентабельный поток клиентов с разных источников, который можно будет масштабировать на центральную часть РФ.
Ключевая идея
Александр Иванищев
Предприниматель, маркетолог
Если говорить о масштабах центрального региона РФ, то однозначно нужно использовать альтернативные источники трафика, помимо Яндекс Директа, т.к. есть ограниченность по количеству горячих запросов типа "фотокнига" и других.
Должна быть система, которая позволяла бы продавать людям, которые еще не знают и не думают о печати фотокниги для себя. Она должна вовлекать их, продавать идею разработки фотокниги, и только после того, как у человека будет желание напечатать фотокнигу - рассказывать о сервисе, давать необходимые инструкции и доводить до продажи.
Помимо этого необходимо собирать контакты пользователей в базу, чтобы в дальнейшем по ней делать доп. продажи и заново вовлекать тех пользователей, которые все еще не сделали первый заказ.
Должна быть система, которая позволяла бы продавать людям, которые еще не знают и не думают о печати фотокниги для себя. Она должна вовлекать их, продавать идею разработки фотокниги, и только после того, как у человека будет желание напечатать фотокнигу - рассказывать о сервисе, давать необходимые инструкции и доводить до продажи.
Помимо этого необходимо собирать контакты пользователей в базу, чтобы в дальнейшем по ней делать доп. продажи и заново вовлекать тех пользователей, которые все еще не сделали первый заказ.
Схема маркетинговой стратегии
Полноразмерный PDF документ можно получить кликнув по изображению выше.
Комментарии по предложенной стратегии
Вовлечение и доведение до регистрации
В нашем случае основной ориентир по целевой аудитории - это люди, которые еще не задумывались о разработке фотокниги для себя (молодые мамы, путешественники). Для это предлагаем разработать систему вовлечения человека и проявления у него интереса.
На схеме эти блоки выделены красным цветом (№1, 2, 3, 4).
Логика работы следующая:
Пользователь видит рекламный пост, который рассказывает о фотокнигах, показывает несколько примеров и предлагает научиться делать фотокниги самостоятельно (блок №1).
Рекламный пост ведет на лендинг, который более подробно раскрывает тему фотокниг, показывает больше примеров, рассказывает об актуальности, мотивирует и говорит о том, что такие книги можно делать самостоятельно (блок №2).
На лендинге пользователю предлагается получить PDF-документ с пошаговой инструкцией по разработке фотокниги (блок №3).
Если пользователь не оставляет заявку на сайте, то подключается ретаргетинг (реклама на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку). Ретаргетинг различными постами напоминает человеку о фотокнигах, и при клике на рекламу - возвращает его на лендинг. (блок №4).
После получения PDF документа возможны 2 сценария поведения пользователя.
Пользователь получил документ, но не зарегистрировался в сервисе
Блоки на схеме выделены синим цветом (№5 и №6). Такие пользователи попадают в отдельную базу, которым подключается заранее заготовленная автоматическая серия писем по его вовлечению.
Пользователь получил документ, и зарегистрировался в сервисе
Блоки на схеме выделены зеленым цветом (№7 и №8). Сразу после регистрации пользователь получает автоматически серию Welcome-писем рассчитанную на 3 месяца. В первых письмах он поучает видеообзор сервиса, а в последующих - различные идеи и советы по разработке фотокниги.
После регистрации в сервисе возможны 2 сценария поведения пользователя.
Пользователь совершил заказ в течение Х дней после регистрации
Блоки на схеме выделены желтым цветом (№9 и №10). Такие пользователи попадают в отдельную базу клиентов, которые периодически получают предложения со скидками на повторный заказ. Данная цепочка повысит количество повторных заказов без каких-либо затрат.
Пользователь не совершил заказ в течение Х дней после регистрации
Блоки на схеме выделены фиолетовым цветом (№11 и №12). Такие пользователи попадают в отдельную базу, и для них подключается серия писем с несколькими напоминаниями о том, что они забыли завершить заказ.
Если в результате напоминаний пользователь совершает заказ, то он попадает базу с клиентами. Если нет, то для попытки дожатия подключается серия писем из блока №6.
В нашем случае основной ориентир по целевой аудитории - это люди, которые еще не задумывались о разработке фотокниги для себя (молодые мамы, путешественники). Для это предлагаем разработать систему вовлечения человека и проявления у него интереса.
На схеме эти блоки выделены красным цветом (№1, 2, 3, 4).
Логика работы следующая:
Пользователь видит рекламный пост, который рассказывает о фотокнигах, показывает несколько примеров и предлагает научиться делать фотокниги самостоятельно (блок №1).
Рекламный пост ведет на лендинг, который более подробно раскрывает тему фотокниг, показывает больше примеров, рассказывает об актуальности, мотивирует и говорит о том, что такие книги можно делать самостоятельно (блок №2).
На лендинге пользователю предлагается получить PDF-документ с пошаговой инструкцией по разработке фотокниги (блок №3).
Если пользователь не оставляет заявку на сайте, то подключается ретаргетинг (реклама на тех, кто был на сайте, но не оставил заявку). Ретаргетинг различными постами напоминает человеку о фотокнигах, и при клике на рекламу - возвращает его на лендинг. (блок №4).
После получения PDF документа возможны 2 сценария поведения пользователя.
Пользователь получил документ, но не зарегистрировался в сервисе
Блоки на схеме выделены синим цветом (№5 и №6). Такие пользователи попадают в отдельную базу, которым подключается заранее заготовленная автоматическая серия писем по его вовлечению.
Пользователь получил документ, и зарегистрировался в сервисе
Блоки на схеме выделены зеленым цветом (№7 и №8). Сразу после регистрации пользователь получает автоматически серию Welcome-писем рассчитанную на 3 месяца. В первых письмах он поучает видеообзор сервиса, а в последующих - различные идеи и советы по разработке фотокниги.
После регистрации в сервисе возможны 2 сценария поведения пользователя.
Пользователь совершил заказ в течение Х дней после регистрации
Блоки на схеме выделены желтым цветом (№9 и №10). Такие пользователи попадают в отдельную базу клиентов, которые периодически получают предложения со скидками на повторный заказ. Данная цепочка повысит количество повторных заказов без каких-либо затрат.
Пользователь не совершил заказ в течение Х дней после регистрации
Блоки на схеме выделены фиолетовым цветом (№11 и №12). Такие пользователи попадают в отдельную базу, и для них подключается серия писем с несколькими напоминаниями о том, что они забыли завершить заказ.
Если в результате напоминаний пользователь совершает заказ, то он попадает базу с клиентами. Если нет, то для попытки дожатия подключается серия писем из блока №6.
Схема поэтапного запуска проекта
Нет смысла заниматься реализацией всей стратегии сразу, т.к. потребуется длительное время на разработку и тестирование. Поэтому предлагаем вам разбить запуск проекта на несколько этапов.
Разработка системы вовлечения
Разработка рекламных кампаний,
Landing Page и PDF документа для первичного сборка контактов в базу
и привлечения первых заказов
(блоки №1,2,3,4 на схеме).
Landing Page и PDF документа для первичного сборка контактов в базу
и привлечения первых заказов
(блоки №1,2,3,4 на схеме).
Тестирование и оптимизация
Запуск трафика, проведение тестов. Задача этапа - добавиться от системы вовлечения хороших показателей (низкая стоимость заявки, большое количество заявок в день).
Дожим до регистрации
в сервисе
в сервисе
Разработка серии писем по вовлечению пользователей, которые получили PDF документ, но не зарегистрировались в сервисе (блоки №5, 6).
Знакомство с сервисом
Длинная серия писем (2-3 месяца) с видеуроками, советами и идеями по разработке фотокниги для поддержания интереса клиента.
Напоминание
о незавершенной книге
о незавершенной книге
Серия писем пользователям, которые зарегистрировались, начали делать книгу (например, загрузили фотографии), но по истечению 2-3 месяцев так и не завершили ее. + перевод на блок №6 или №9.
Допродажи клиентской базе
Серия писем для допродаж клиентам, которые сделали уже один заказ.